Contexto

Junto el desarrollo y globalización de las economías ha significado una homogenización de las soluciones disponibles, con productos de atributos similares y, también una intensa competencia donde la rivalidad en precios es crucial para que clientes decidan la compra.

No obstante, hay otras variables que juegan un rol clave en el proceso de venta y que deben ser gestionadas, incluyendo técnicas, métodos y conductas personales.

Es sabido que: “Si todo lo demás es igual -o incluso no tan igual-, la gente compra a las personas que le agradan”.  Luego, para elevar la tasa de efectividad de las ventas y transformar a sus clientes en asociados permanentes, se requiere dominar el complejo equilibrio entre organización, técnica y relaciones.

Más aún, es posible afirmar con certeza que una empresa que se hace más compleja es una empresa que progresa. Esta condición incide en una creciente exigencia de competencias personales y profesionales para los sujetos que pertenecen a dichas organizaciones, especialmente en aquellas en que las relaciones interpersonales son primordiales para llevar a cabo sus objetivos.

Es así como las habilidades de negociación en los sujetos, puede constituirse en el motor del progreso de una empresa, equipo de trabajo y de toda organización humana.

Dirigido a

El curso está dirigido a personas de diversa formación y experiencia previa, dado su enfoque multidisciplinario e integrador, que son o serán responsables o parte de un equipo de trabajo, independiente del sector industrial en donde participe su organización.

• Gerentes de Venta y Comerciales enfrentados al desafío de liderar equipos de venta que deban cumplir metas de crecimiento y desarrollo de sus propias compañías.
  
  
• Jefes y Supervisores de Ventas que deban organizar y motivar sus equipos de venta profesional.
  
  
• Vendedores profesionales comprometidos con la sostenibilidad de sus relaciones comerciales, creando valor tanto para sus compañías y sus propios clientes.

Propósito y alcance

• El taller persigue transferir metodologías para organizar eficientemente equipos de venta profesionales y proporcionar a sus miembros las herramientas necesarias para el éxito en sus relaciones comerciales.

• Distinguir las diferentes clases de necesidad de los clientes, conocer las variables que influyen en la compra y diferenciar distintos tipos de clientes, identificando atributos y características de los productos / servicios, así como también determinar las cualidades y atributos de un vendedor exitoso

• Conocer y aplicar las mejores prácticas asociadas a la gestión del vendedor profesional, desarrollando habilidades y técnicas para mejorar la efectividad en los resultados de venta.

• Permite conocer y valorar la importancia de los espacios emocionales en los equipos de trabajo, generando una cultura de la alta impecabilidad y apoyo entre sus miembros.

Contenidos:

• Desarrollar habilidades para la efectividad personal del vendedor: Vender es comunicarse. El escuchar activo. Importancia de preguntar asertivamente. Detectando las necesidades del cliente. La importancia de empatizar con el cliente.
  
  
• Comprender y aplicar el constructo motivación en la autogestión del vendedor: La venta como una profesión. La venta como mi propia empresa: el empoderamiento. Motivación y automotivación. La autogestión personal.
  

Objetivos

• Proponer un marco conceptual y práctico para el desarrollo de competencias personales y de equipo que permitan a los participantes crear y mantener relaciones de confianza y alto compromiso con sus clientes, mediante técnicas de negociación y comunicación efectiva.

• Fortalecer las habilidades y actitudes necesarias para generar el cierre de venta e identificar el origen y tipos de objeciones a la compra, facilitando la ocurrencia del cierre de la venta, así como también reconocer y potenciar el uso y aplicación de las técnicas de cierre.

Objetivos Específicos

• Aprender técnicas de Comunicación Efectiva Verbal y no Verbal.
  
  
• Conocer y manejar conceptos de  técnicas básicas de venta y cierre de negocios efectivos.
  
  
• Conocer y manejar los fundamentos conceptuales asociados a la negociación y solución de conflictos.
  
  
• Practicar competencias de negociación que permitan a los participantes enfrentar eficientemente procesos de negociación y comunicación con clientes.